Sei un venditore impallato o rischi di esserlo?

“Venderemo cara la pelle”, Monsieur Louis Vuitton.

Già so a cosa state pensando, dobbiamo scuoiarci per vendere? Più di quanto già stiamo facendo?!? Allora anche tu, Maddy sei un bluff, ci aspettavamo porzioni magiche, trappole ipnotiche, pugni e diti medi invisibili, da poter usare con i clienti per convincerli a comprare il nostro prodotto/servizio.

Siete venditori, non Supereroi, siete dei guerrieri, e il mercato è un campo minato e le mine sono i vostri competitors, che vi faranno saltare in aria al solo contatto con un loro potenziale cliente.

Ci sei adesso? O sei ancora raccapricciato all’idea di vederti scuoiato o esploso? Se la risposta è SI, allora fifone ti consiglio di non leggere, potresti scoprire cose che ti traumatizzerebbero per tutta la vita.

Se invece sei un guerriero come me, allora continua a leggere fino in fondo.

“Let’s dance Baby. Hey non preoccuparti se non sei un ballerino, ti voglio insegnare a vendere non a ballare. Anche se, ti consiglio un corso serale di ballo brasiliano, ovviamente la Capoeira”.

Se sei un venditore impallato o rischi di esserlo?

In questo articolo, come negli altri a seguire, ti fornirò pochissime, ma efficaci tips, su come migliorare le tue prestazioni nelle vendite.

Non ti dirò cosa “Devi! O Non Devi Fare!”, non sono mica tua madre.

Il mio scopo sarà quello di aiutarti ad applicare una regola semplice, che ti guiderà a chiudere più vendite e di conseguenza a sentirti più motivato.

Senza dover ricorrere all’analista, perché tua moglie ti ha lasciato, in quanto incapace di vendere una penna persino all’impiegato postale, al quale solo oggi, hanno rubato 20 penne.

Ora entriamo nel vivo, sappiamo bene che i clienti possono arrivare da un canale online/offline. In questo articolo ti parlerò di come organizzarti per un appuntamento a freddo.

Quanto conosci il tuo cliente?

Presupponiamo per un momento che il tuo cliente arrivi da una bella ed estenuante telefonata a freddo, ne hai fatte più o meno 300 e alla fine sei riuscito a prendere un appuntamento con il Sig. Non Mi Fido di Nessuno.

Per te quindi, il Sig. Non Mi Fido di Nessuno è un perfetto sconosciuto, che incontrerai il giorno tal dei tali, alle ore tal dei tali, presso l’indirizzo tal dei tali.

Scena dell’appuntamento, Immagina! Puoi!

Sei arrivato davanti all’azienda del Sig. Non Mi Fido di Nessuno, sei lì tutto preso e compreso, perché questa volta il tuo Capo dovrà ricredersi, sei tu l’UOMO VENDITA, tu e soltanto tu.

Per un attimo, ti immagini come un supereroe della Marvel, poi cancelli l’immagine perché te l’ho proibito qualche riga fa.

Uomo vendita non perdere il focus!

Entri, ti presenti, e la prima cosa che fai è una grande stretta di mano, possente, forte, come se non ci fosse un domani, (tutto questo perché hai letto, su una nota rivista Americana, che una nota Università affermava che per vendere bisogna quasi fratturare la mano al tuo potenziale cliente).

Fumo, Fumo, Fumo e ancora Fumo.

Consiglio: Entra dal cliente, saluta, sorridi, e piacevolmente (senza fratture) stringigli la mano per presentarti.

Il Sig. Non Mi Fido di Nessuno, un volpone che si è fatto da Solo, per rompere il ghiaccio ti chiede  Come mai sei approdato alla mia azienda? E perché proprio me?

Incalza! Ti chiede come il tuo prodotto/ servizio può risolvere il suo bisogno, ma soprattutto Cosa vendi? E chi sei?

Consiglio: Evita di farti questionare come all’Università, raggira l’ostacolo parlando di quanto fico sia il suo ufficio.

Comunque Tu puoi rispondere alle sue domande, vero?

Perché tu dopo aver fissato l’appuntamento, hai iniziato la tua attività di stalker, facendo ricerche e ricerche sul tuo cliente, perché solo così sei riuscito a capire il suo problema e quindi i giochi sono fatti, venderai la chiara soluzione al suo problema, vero? E’così che è andata?

Oh Noooooooo!

Sei andato lì senza una minima preparazione? Senza aver profilato affatto il tuo cliente e la Sua azienda?

Oh Noooooooo!

Sei stato appena congelato. Fuori! Via! Alzati! Farai una figura migliore.

Tua moglie capirà, il tuo capo un po’ meno, lascia quell’azienda prima che sia troppo tardi, e prima che il Sig. Non Mi Fido di Nessuno, ti cacci a pedate, perché hai avuto la presunzione di rubargli mezza giornata parlandogli di aria fritta.

Tutto questo per spiegare che non basta la simpatia o l’empatia per vendere, né la nuova camicia con le iniziali ricamate.

Devi PROFILARE il cliente, conoscere il suo fatturato, conoscere i suoi interessi, cosa va bene per lui, avere la consapevolezza di rispondere al suo bisogno e di risolvere il suo problema grazie al tuo prodotto.

Questo lo farà sentire capito, importante, e a te consentirà di gestire le sue obiezioni per portarlo a fidarsi di te.

Consiglio: taccuino alla mano, traccia in sei punti il profilo del tuo cliente, prima di fare una camminata a vuoto e sprofondare nella demotivazione totale.

Ricorda che la gente compra perché si lascia emozionare, non fregare!

Tu devi essere il conduttore di emozioni che lo distrarrà dagli altri venditori, e gli permetterà  di prendere la penna e firmare il contratto con te.

Stay tuned!

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